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合作商成功案例

目前，阿卡迪亚出版社出版的图书已逾 3,000 册，在全美地方和地区历史图书出版商中遥遥领先。阿卡迪亚采用最先进的技术，打造特定于小型地方市场的高质量历史出版物，其中包括 Images of America、Campus History、Then and Now 和 Corporate History 等系列图书。该公司成立于 1993 年，总部位于南卡罗莱纳州 Mt. Pleasant 市，拥有四个地区办事处，员工 70 名。通常，阿卡迪亚每年可以出版约 500 种新图书。

挑战

作为高产量的专业出版商，阿卡迪亚目前面临两大挑战。一是其图书目录的地方特性。“我们出版的图书不仅与生活在图书所涉及区域的人们密切相关，还与过去在那里生活的人们、希望在那里生活的人们和家庭成员中有人在那里生活的人们相关”，销售总监 Kate Everingham 如是说。“一般说来，针对目标市场进行销售的唯一方法是在当地书店销售图书，不过这种方法并不能吸引上述所有顾客。”第二大挑战是阿卡迪亚出版的图书数量巨大并且频率很高 - 大约每周 8 到 10 种新书。“我们的市场营销着眼于人们对我们擅长地方类图书这一点的认可，而不会奢望他们了解每一种图书。要有效地对如此巨大的图书目录进行市场营销，确实是个巨大的挑战。”

阿卡迪亚拥有专门从事互联网营销的内部小组，采用的方法不一而足，如 Amazon 推荐计划，利用地方类出版物的评价和报道，以及对现有客户开展电子邮件直销活动。

解决方案

2004 年秋天，当阿卡迪亚小组通过出版业同行听说 Google 图书搜索后，他们决定尝试将此计划纳入到他们的营销策略。Everingham 说，一开始，“在公司内部，我们对于此计划能否适用于我们当前的合同有些疑问，但最终我们一致同意，我们的标准合同允许我们使用一定比例的目录来推销图书。并且 Google 图书搜索在每一页上都明确保护版权，所以我们感到非常满意。”阿卡迪亚提交了其所有主打图书，然后又提交了其图书目录中每一册可以提交的图书。

Google 图书搜索的吸引力在于它是“提高对阿卡迪亚作为的展示率和公众认知度的一种方式，其最终结果是提高对我们的图书的认知度”，Everingham 说。“而认知度反过来又会影响销量，这正是我们所希望的。Google 图书搜索
使我们可以把图书营销拓展到我们图书明显可及的地方性区域（是可预计而又有限的）以外的地方。”

目前，阿卡迪亚在 Google 图书搜索中共有 1,000 多册图书，还有大约 1,000 册正在处理中。Everingham 说：“我们提交了当前热销和已经出版的所有图书，一般我们每周都会发送图书”。她还补充说，尽管现在跟踪具体的结果还为时过早，但 Google 图书搜索“看起来将会非常成功。到目前为止，我们的感觉确实不错。加入并实施此计划是一件轻而易举的事情。”

在被问及 Google 图书搜索的其他方面时，Everingham 说：“它确实独一无二 - 其他在线营销计划很难与它相提并论。”她补充说：“大多数人都将 Google 用作他们的默认搜索引擎，当您搜索某个城镇名字的时候，我们显示在搜索结果中的排名会很高，这让我们十分开心。能够吸引众多观众来浏览并购买我们的图书，确实让我们获益良多。”

关于 Google 图书搜索

通过 Google 图书搜索，出版商能够在 Google 上推销他们的图书。Google 会扫描参与出版商的图书的全文，以便 Google 用户可以看到与他们搜索的主题相匹配的图书。当用户点击某图书搜索结果时，将进入一个 Google 托管的网页，其中会显示该图书中相关页的扫描图片。每一页还包含多个“购买此书”链接，使用户可以从在线零售商处购买图书。用户还可能在这些页面上看到内容相关的 Google AdWords 广告。出版商将从在他们图书内容上显示的广告所产生收入中获得一部分提成。