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성공 사례

Penn State Press는 "펜실바니아주를 비롯한 전세계의 모든 독자들"을 위한 학술 및 지역 도서를 발행하겠다는 목표 아래 지난 50여 년 동안 꾸준히 성장해 왔습니다. 펜실바니아주의 University Park에 소재한 Penn State Press는 현재 21명의 직원을 두고 있으며, 매년 55권의 단행본과 11권의 학술지를 발행하고 있습니다. 전문 분야로는 미술사, 문예비평, 철학, 역사, 정치학, 사회학 등이 있습니다. 현재 카탈로그 수는 1,056개에 달하며, 오늘날 판매 및 구독에 따라 연간 200만 달러 이상의 수익을 내고 있습니다.

과제

2004년 봄 펜실바니아 대학 측은 Press에 창고 사용을 폐쇄하기 위해 재고량을 줄여줄 것을 요청했습니다. Penn State Press의 영업 마케팅 이사인 Tony Sanfilippo는 "엄청난 양의 재고 도서를 없애는 대신, 연간 주문량이 25건 미만인 25-70달러 사이의 오래된 하드커버 학술 논문과 같은 재고 대상 도서를 POD(주문형 출판) 도서로 전환하기로 결정했습니다."라고 전합니다. 주문형 출판 도서 시스템을 사용하면 저렴한 비용으로 발행이 가능하고 제한된 시장에서 절판본을 회생시킬 수 있기 때문에 Penn State와 같은 출판사에는 매우 중요한 과제입니다. "그러면 하드커버를 페이퍼백으로 바꿀 수 있을 뿐 아니라 온라인 소매업체의 도서 배송 상태를 '1-2개월 이내 배송'에서 '1-2일 이내 배송'으로 변경할 수 있으며, 재고 목록에 있던 도서를 다시 판매 목록에 올려 놓을 수 있습니다."라고 그는 설명합니다.

이전에 취소된 바 있는 로망스어 문학의 PSU 시리즈에 대해 Sanfilippo는 다음과 같이 말합니다. "[POD]를 도입하는 데 있어서 가장 결정적인 문제는 바로 수익이었습니다. 그러나 작가와 보유 위원회에게 본 시리즈의 셀링 포인트만큼 많은 수익을 안겨주기란 어렵죠. 평가 기간 동안 보유 위원회에서 이 책에 대한 권한을 소유하고 있었다면 전자 출판 시리즈로의 전환도 가능했을 것입니다."

POD를 시행하기로 했으나 문제는 바로 광고 및 판매 방법이었습니다. "저희에게는 '새로운 페이퍼백' 목록이 아닌 POD 재고 목록을 시장에 출시할 방법이 필요했습니다."라고 Sanfilippo는 말하며, Google 도서 검색 직원이 PSU 부스에 들렸을 때 BEA에서 이 딜레마에 대한 해결책을 발견했다고 전했습니다. 그 직원과의 상담 결과, Press에서는 재고 목록에 있던 1,000권에 달하는 도서 중에서 972권을 목록에 등록하는 쾌거를 달성했습니다. 여기에는 Lightning Source POD 페이퍼백으로 전환한 209권의 재고 목록도 포함되어 있었습니다.

Sanfilippo 팀은 이러한 제휴관계를 통해 마케팅 솔루션을 제공 받았습니다. "Google 도서 검색은 독자들에게 재고 도서를 어필할 수 있는 수단이며 독자들로 하여금 해당 도서를 찾도록 도와주는 매개체입니다."

해결 방안

"저희 웹사이트에서 직접 도서를 판매하는 것이야말로 최고의 수익을 얻는 방법이죠. Google 도서 파트너 프로그램에 표시된 저희 책에 대한 웹 페이지에는 홈페이지에 링크되어 있는 로고가 있으며, '도서 구매' 링크를 클릭하면 저희 사이트의 도서 구매 페이지로 연결됩니다. Google 도서 검색에 저희의 책이 게재된 이후로 Penn State Press의 웹사이트 방문수가 124%나 증가했습니다. Google 도서 검색을 이용하기 전에는 전환된 POD 도서 주문이 월 평균 19건에 불과했지만, 이 프로그램에 가입한 지 첫 한 달 만에 무려 74건의 주문이 발생했습니다. 독자들은 마침내 원하던 책을 찾게 된 것입니다. 덕분에 저희는 펜실바니아주 도서관과 제휴를 맺게 되었고, 도서관에 비치되어 있는 일부 고유한 디지털 콘텐츠의 인쇄용 버전을 제공하기 시작했습니다."

Google 도서 검색을 위한 Press의 마케팅 비용에는 재고 목록을 POD로 전환하는 비용이 포함됩니다. "200권의 책을 디지털화하려면 권당 약 100달러의 비용이 듭니다. 만약 수량 할인이나 특별 할인기간을 활용하면 약간 더 절약할 수 있을 것입니다."라고 Sanfilippo는 말합니다 이 외에 각 도서에 대한 복사본 비용도 여기에 포함됩니다. Penn State Press는 각 POD 도서의 복사본을 캘리포니아의 Google 스캐닝 전문업체로 직접 배송하고, 창고에 있는 각 오프셋 도서의 복사본을 대량 배송했습니다.

오늘날 Press의 새 도서 발간에 대해 Sanfilippo는 말합니다. "저희는 새 도서 또한 Google 도서 검색에 포함시킬 예정입니다. 새 도서의 디지털 파일이 완료된 상태로, 디지털화된 도서를 웹사이트에 통합 게재하고 있으며, 덕분에 선적 비용과 출판 비용을 절감할 수 있습니다."

Sanfilippo는 재고 목록 중 상당량을 Google 도서 검색을 위한 POD로 전환한 데에 따른 성과에 매우 만족해 하고 있다고 말하면서, "이러한 방식이 모든 도서에 적용되지는 않는다는 점은 잘 알고 있습니다. 예를 들어, Penn State는 훌륭한 미술사 목록을 소장하고 있지만 학문적으로 우수한 품질을 유지한 채 이미지를 POD로 재배포하는 데에는 한계가 있죠. 그러나 이를 제외한 대부분의 목록은 POD로 전환하는 것이 매우 효과적이라고 생각합니다. POD 방식과 Google 도서 검색을 이용하면 학문에 대해 무한정 접근이 가능해집니다."라고 말합니다.

마지막으로 Sanfilippo는 Penn State Press의 목표는 단지 판매 수익이 아닌 지식의 보급이라고 말하며 다음과 같이 덧붙입니다. "Press에 입사했을 때 저의 장기 목표는 Press의 책 한 권도 다시는 절판본으로 만들지 않겠다는 것이었습니다. Google 도서 검색과 함께라면 보다 풍부한 내용을 제공할 수 있으며, 보다 많은 양의 도서를 판매할 수 있습니다."